Mitä vakuutusmeklari tekee?

Decorative image with Question marks

Vakuutusmeklari on vakuutusalan asiantuntija ja vakuutuksen ostajan riippumaton edunvalvoja kaikessa riskienhallintaan ja vakuutuksiin liittyvissä asioissa. Vakuutukset ovat lähtökohtaisesti monimutkaisia sopimustuotteita, joihin ostotilanteessa ei aina kiinnitetä riittävästi huomiota. Vakuutusyhtiöllä on vakuutuksen ostajaan verrattuna valtava tietoylivoima vakuutuksen sisällöstä ja vahinkojen todennäköisyydestä eri toimialoilla. Vakuutusyhtiö voi jopa ymmärtää yksittäisen yrityksen riskiä paremmin kuin yritys itse. Vakuutusyhtiö tietää myös “pilkun tarkkuudella” omien vakuutusehtojensa sisällön, sillä on laaja kokemus vahinkotilanteiden hoitamisesta ja siitä, millä tavoin mitäkin vakuutusehtojen kohtaa sovelletaan vahinkotilanteessa. Hyvinkin pienet erot vakuutusehdoissa voivat lopulta ratkaista sen, paljonko korvausta saa. Asiakkaalla yleensä ei ole tällaista tietoa, eikä aikaa perehtyä asiaan riittävästi.

Miksi vakuutus “ei koskaan korvaa?”

Yksi esimerkki on koronakeväältä 2020, jolloin monet ravintolat olivat vakuuttaneet itsensä epidemian varalta. Ravintoloiden vakuutukset eivät kuitenkaan pääsääntöisesti korvanneet liiketoiminnan keskeytymisestä aiheutunutta tulonmenetystä, eivät edes ne vakuutukset, jotka oli otettu nimenomaisesti epidemiasta aiheutuneen liiketoiminnan keskeytymisen varalta. Tyypillisten vakuutusehtojen mukaan korvausta olisi maksettu vain, jos tautitapaus olisi ilmennyt juuri kyseisen ravintolan tiloissa. Näin ei ollut, koska ravintolat suljettiin koronaviruksen vuoksi yhdellä yleisellä viranomaispäätöksellä. Korvaus jäi asiakkailta saamatta.

Monellako ravintolayrityksellä oli ollut aikaa vakuutusta ostaessaan paneutua riskiin ja perehtyä syvällisesti vakuutuksen sisällön yksityiskohtiin? Tuskin monellakaan. Edes suuret yritykset eivät yleensä ehdi perehtyä tällaisiin yksityiskohtiin, ellei niillä ole ammattimaista osaamista käytössään. Useimmissa vakuutusyhtiöissä ja varsinkin jälleenvakuutusyhtiöissä on pandemian mahdollisuus taas ollut pitkään tiedostettu uhka. Moni vakuutusyhtiö on kirjoittanut oman vakuutustuotteensa ehdot nimenomaisesti niin, että korvausta ei pandemian tyyppisessä tilanteessa makseta. 

Vakuutusyhtiö ei näin tehdessään toimi mitenkään väärin tai epärehellisesti. Vakuutusyhtiön tarkoitus on harjoittaa kannattavaa ja voitollista liiketoimintaa sekä huolehtia oman toimintansa jatkuvuudesta. Kaikki vakuutusyhtiöt eivät kuitenkaan tunne kaikkia riskejä yhtä hyvin. Jos vakuutusyhtiö ei tunne tiettyä riskiä omasta mielestään riittävän hyvin, se joko jättää riskin vakuuttamatta tai sisällyttää vakuutuksen hintaan ylimääräisen riskipreemion; toisin sanoen vakuutus “ylihinnoitellaan” siltä varalta että pahin vaihtoehto toteutuu. Ongelmia tulee erityisesti silloin, jos vakuutusyhtiö on jättänyt tietyn osan riskistä vakuuttamatta, mutta vakuutuksen ostaja ei tiedosta tai ymmärrä tätä. 

Aivan pienimpiä mikroyrityksiä lukuun ottamatta yrityksillä ei asiakkaina ole mitään kuluttajansuojaa vakuutushankinnassa. Yritys on itse vastuussa siitä, että ymmärtää tekemiensä sopimusten sisällön ja tietää mistä on maksamassa, kun vakuutuksen ostaa.

Vakuutusyhtiön ja asiakkaan intressit

Ihmisten käyttäytymistä taloudellisissa päätöksissä laajasti tutkinut akateemikko ja kirjailija Dan Ariely on todennut, että vakuutus on “järjestelmä, joka perustuu intressiristiriitoihin”. Tämä on varsin kärkevästi sanottu, koska yhteisiäkin intressejä asiakkaalla ja vakuuttajalla on, esimerkiksi vahinkojen torjunnassa. Mutta on totta että monissa tilanteissa intressit ovat vastakkaiset. Vakuutuksen ostotilanteessa vakuutusyhtiö haluaa ottaa mahdollisimman vähän riskiä ja saada mahdollisimman paljon vakuutusmaksua, asiakas taas haluaa siirtää pois mahdollisimman paljon riskiä ja maksaa siitä mahdollisimman vähän. Vahinkotilanteessa ollaan selvästi vastakkain: vakuutusyhtiön intressissä on korvata mahdollisimman vähän, kun asiakkaan intressissä on saada mahdollisimman suuri korvaus.

Viime kädessä vakuutuksen ostamisessa ja vahingon käsittelyssä on siis kyse vastakkaisten intressien yhteensovittamisesta neuvottelun keinoin. Mutta koska vakuutusyhtiöllä on tietoylivoima, näissä neuvotteluissa asiakas on ilman ammattimaista osaamista todella heikoilla.  Olemme meklarina nähneet tästä lukemattomia esimerkkejä, niin pienillä start-upeilla kuin suurilla pörssiyrityksillä. 

Kumppanuus?

Vakuutusyhtiöt usein pyrkivät olemaan asiakkaidensa kumppaneita. Tämä on sinänsä hieno asia, mutta jos otetaan edellä mainitut intressiristiriidat ja vakuutusyhtiön tietoylivoima huomioon, tällainen kumppanuus voi olla asiakkaan kannalta ongelmallista ja taloudellisesti epäedullista. Riskinsiirron abstraktin luonteen vuoksi asiakkaan on ilman ammattimaista osaamista erittäin vaikea tietää, onko kumppanuus lopulta pitkällä aikavälillä taloudellisesti kannattavaa. Yleensä kumppanuus onkin kannattavaa nimenomaan vakuutusyhtiölle. 

Entä jos yritykselläsi olisikin kumppani, joka on tiedoiltaan samalla tasolla vakuutusyhtiön kanssa? Joku, joka tietää, miten vakuutusehdot toimivat ja pitää sinun puoliasi. Joku, jolta voi kysyä puolueetonta neuvoa ja joka neuvottelee puolestasi, kun vahinko on tapahtunut. Kumppani, joka tietää, miten vakuutusyhtiöt hinnoittelevat riskejä ja mitkä riskit yrityksesi ylipäätään kannattaa vakuuttaa, mitkä riskit taas hallita muuten. Aito kumppani myös kertoo, mitä vakuutusmarkkinoilta voi neuvottelemalla saada ja missä kohtaa ei taas kannata hakata päätään seinään. Tämä on sitä työtä, jota vakuutusmeklari tekee.

Yksittäiselle asiakkaalle markkinoilla on aina olemassa vaihtoehtoja vakuutuksen hankinnassa, mutta nämä vaihtoehdot pitää ymmärtää. Voi löytyä muita vakuuttajia ja vakuutuksia (myös Suomen ulkopuolelta), toisenlaisia riskienhallinta- ja riskinsiirtokeinoja niin, että vakuutusturvaa käytetään vähemmän tai eri tavalla kuin alun perin ajateltiin. Vakuutussopimuksen yksityskohdista neuvottelemalla ja toisaalta yrityksen riskienhallinnan kokonaisuutta hallitsemalla voidaan merkittävästi vaikuttaa vakuutusten kokonaiskustannukseen yritykselle, samalla kun riskienhallinnan taso paranee. Kannattaisiko sinun yrityksesi käyttää hyödykseen saatavilla olevat keinot kustannustehokkaaseen ja tarkoituksenmukaiseen riskienhallintaan ja riskinsiirtoon? 

Vakuutusmeklarin palvelujen hyödyntäminen vakuutusta ostaessa pitäisi olla myös vakuutusyhtiön kannalta hyvä asia. Meklari tuo vakuutuksen hankintaprosessiin järjestystä, pitää sekä asiakkaan että vakuuttajan informoituna ja huolehtii siitä, että vakuuttaja saa asiakkaalta kaikki tarpeelliset riskitiedot. Näin vakuuttajakin voi vähentää ylimääräistä riskipreemiota ja vakuutus tulee hinnoiteltua oikein, siis riskiä vastaavasti. Tämä on pitkällä tähtäimellä lopulta kaikkien osapuolten edun mukaista.

Haluatko tietää lisää?

Petri Selin
petri.selin@ibpartners.fi
+358 40 120 55 33

IB Partners Oy:n asiantuntijat
Jaa kirjoitus:
Share on email
Email
Share on twitter
Twitter
Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn